| Przydatna wiedza dla przedsiębiorcy
Jak kupuje Klient B2B?
Kilku decydentów – długi proces – mniej emocji
Proces zakupowy klienta B2B jest dłuższy niż klienta segmentu B2C. Dlaczego? W B2B decyzję o sfinalizowaniu transakcji podejmuje kilku decydentów. Już samo zaangażowanie większej ilości osób w proces zakupowy wydłuża go. Nie znasz życia, jeśli nie przebijałeś się kiedyś przez barierę w postaci: „Prezes jest na spotkaniu…” i „Proszę wysłać ofertę mejlem: biuro@...”? Nie ma lepszego firewalla niż dobra asystentka.
Chłodna analiza zamiast gorących emocji
Klient przychodzi do nas z potrzebą, na którą mamy odpowiedzieć. Inwestor chce wiedzieć, co zyska. W relacji business to business w mniejszym stopniu kupuje się pod wpływem emocji. Klienci mają więcej pytań, potrzebują danych technicznych, specyfikacji, często produktu/ usługi prezentacji i dłuższego okresu testowego.
Czy wygląd panelu B2B jest nieważny?
Sklep internetowy ma być jak najbardziej atrakcyjny wizualnie, a panel B2B – nie musi?
Platforma dla biznes ma być przede wszystkim funkcjonalna. Dziś
się z tym stwierdzeniem dyskutuje, a panele B2B są graficznie
dopieszczone. Na podstawie ich wyglądu i funckjonowania często wyrabia
się opinię o firmie tak samo jak ocenia się markę przez pryzmat obsługi,
strony www, profilu na Facebooku...
Biznesom zależy na nowoczesnych i estetycznych platformach, po których poruszanie się będzie intuicyjne. Wyeksponowane logo, kolory marki, banery z chwytliwymi hasłami to tylko niektóre z elementów pożądanego panelu B2B. W procesie zakupowym działa gadzi mózg. Jeśli klient napotka
trudności, ucieknie. Wyobraź sobie, że logujesz się na platformę B2B – jest
nieresponsywna i fatalnie wyświetla się na Twoim telefonie, długo szukasz potrzebnego produktu, a potem nie możesz znaleźć ważnej dla Ciebie informacji o długości okresu gwarancyjnego… Co zrobisz? Wylogujesz się i nigdy więcej nie wrócisz.
Jak zaprezentować produkt w panelu B2B?
Na platformie B2B kluczową rolę odgrywa produkt, który dystrybuujemy. Jak powinien być zaprezentowany w panelu i na co zwrócić uwagę?
Wyszukiwarka
Jak działa ten podstawowy element większości witryn? W wyszukiwarkę wpisujesz nazwę lub jej fragment i po chwili w panelu odnajdujesz spełniające kryteria produkty. Proste? Raczej tak. Ważne, żeby można było odnaleźć produkt nawet, jeśli poszukiwacz zrobi literówkę w nazwie lub zacznie wpisywać nazwę producenta, numer seryjny itp.
Uporządkowane produkty
Bez względu na to, czym handlujesz, produkty z Twojej oferty warto pogrupować. To niezwykle istotne, aby kontrahent z łatwością dotarł do interesującej go kategorii i przeglądał odpowiednie produkty. Przemyśl dobrze kolejne poziomy drzewa kategorii.
Widok listy produktów
Pierwsze spojrzenie na listę produktów – wiersze powinny być od siebie odseparowane, np. za pomocą różnych odcieni kolorystycznych lub podkreśleń. Ważne, aby lista się nie zlewała. Pozostałe elementy dot. produktu wyświetlane na liście to najczęściej:
· miniatura zdjęcia
· nazwa produktu
· informacja o stanach magazynowych
· cena
· możliwość dodawania do koszyka.
Zdjęcia
Miniatury – większe zdjęcia – responsywność
Nie będziemy skupiać się na elementach fotografii produktowej. Zdjęcia muszą być profesjonalne i dobrej jakości.
Na liście produktów wyświetlamy miniatury zdjęć. Pozwolą kontrahentowi upewnić się, że to właśnie tego produktu szuka, a wzrokowca zachęcą do sięgnięcia po więcej informacji. Miniatury zdjęć często są klikalne – możemy je powiększyć lub wywołać z nich okno produktu. Z poziomu okna produktu zdjęcie także bywa klikalne – otwiera się w nowym oknie. Kiedy dookoła nie ma żadnych rozpraszaczy, łatwiej skupić się na szczegółach produktu.
Ważne, aby (zarówno miniatura, jak i większe zdjęcie) wyświetlały się prawidłowo.
Nazwa produktu
Zwróć uwagę na sposób, w jaki na liście produktów prezentują się ich nazwy. Powinny być wyodrębnione na tle pozostałych informacji - większy, przykuwający uwagę krój lub odsunięcie nazwy od pozostałych danych pomogą.
Informacje o stanach magazynowych
W zależności od przyjętej przez Ciebie strategii sprzedażowej, możesz udostępniać kontrahentom konkretną informację o dostępnej ilość produktu – dokładną (co do ilości sztuk) lub opisową, np. Dostępny, Niedostępny, Dostępny w dużej ilości, Ostatnie sztuki itp. Jeśli nie chcesz udostępniać informacji o stanach magazynowych, możesz z tego miejsca pozwolić kontrahentom złożyć zapytanie o dostępną ilość produktu lub zapytanie ofertowe.
Cena
Czy pokazywać cenę w panelu? To zależy. Niektórzy preferują wyświetlanie ceny (także z podziałem na netto i brutto). Tym bardziej, każdemu kontrahentowi nadają indywidualne warunki handlowe (poziom rabatu, cennik, kredyt kupiecki itp.).
Dodawanie do koszyka
Opcja dodawania do koszyka dostępna powinna być z dwóch poziomów – listy produktów i okna produktu. Nowy klient będzie chciał zapoznać się ze specyfikacją, opisem i dopiero doda produkt do koszyka. Stały klient może chcieć dodawać produkt do koszyka wprost z listy produktów (z możliwością modyfikacji ilości) lub na podstawie archiwalnych zamówień.
Okno produktu
W widoku konkretnego produktu najczęściej znajdziesz opisywane już:
· zdjęcie
· nazwę
· informację o stanach magazynowych
· cenę
· możliwość dodawania do koszyka.
Poza tym istotne są: specyfikacja, opis produktu i dokumentacja techniczna.
Specyfikacja
Kiedy produkt kupuje specjalista, nie interesuje go kwiecisty opis pod SEO.
Osoby decyzyjne w B2B potrzebują nie tylko case studies, lecz także konkretnej specyfikacji i twardych danych, najlepiej przedstawionych w przejrzysty sposób. Ma wystarczyć rzut oka, aby przekonać się, np. kto jest producentem, jak długi jest okres gwarancyjny, ile waży dany produkt. Kategorie podawane w specyfikacji będę różne w zależności od tego, jakiego typu produkty sprzedajesz.
Opis
Opis z założenia jest bardziej rozbudowany niż specyfikacja. W opisie możesz skupić się na wszystkich ważnych cechach produktu. Pamiętaj nie tylko o języku korzyści, lecz także o realnych zyskach dla Twojego klienta.
Dokumentacja techniczna, gwarancja jakości
Są produkty, którym do pełnej prezentacji nie wystarczy specyfikacja i opis. Wówczas dołożyć należy, np. dokumentację techniczną, gwarancję jakości czy inny dokument w pliku .pdf do pobrania.
Zapytania ofertowe/ ilościowe
Jeśli współpracujesz w modelu B2B, Twoje produkty często kupować będą hurtownicy. Zainteresowani konkretnym asortymentem mogą chcieć złożyć Ci zapytanie ofertowe lub zapytanie o maksymalną dostępną ilość danego towaru. Jeśli będą mogli takie zapytania składać wprost w panelu z poziomu okna produktu, będzie to dla nich intuicyjne i proste.
Pamiętaj, że obsługa platformy B2B musi być nie tylko przyjazna Tobie – administratorowi, lecz także Twoim kontrahentom, którzy będę zakładać konta w panelu.
Bez klątwy wiedzy i z dystansu
Planując prezentację swoich produktów/ usług w panelu, postaraj się spojrzeć na nie z dystansu. Ty znasz je świetnie, ale Twoi kontrahenci już nie tak dobrze.
Opisując produkty w panelu, dobierając zdjęcia, budując drzewo kategorii, czy umieszczając w panelu inne, dodatkowe informacje na temat produktu, staraj się walczyć z klątwą wiedzy i postaw się w pozycji kontrahenta. Nie bój się oczywistości.
Pamiętaj, że panel B2B tworzysz dla swoich kontrahnetów.