Prezentacja produktów w bsxB2B

Jeszcze kilka lat temu handlowcy byli grupą zawodową, która (obok kierowców ciężarówek) zbierała najwięcej punktów lojalnościowych podczas tankowania. Ku uciesze internistów hektolitry kawy z automatu i niezliczone ilości hot dogów odchodzą do lamusa, a współpraca B2B przenosi się do sieci. Świadczy o tym chociażby coraz powszechniejsze wykorzystywanie mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter czy (serio, serio) TikTok do nawiązywania i rozwijania relacji biznesowych oraz pozyskiwania leadów.

Jak kupuje Klient B2B?

Kilku decydentów – długi proces – mniej emocji

Proces zakupowy klienta B2B jest dłuższy niż klienta segmentu B2C. Dlaczego? W B2B decyzję o sfinalizowaniu transakcji podejmuje kilku decydentów. Już samo zaangażowanie większej ilości osób w proces zakupowy wydłuża go. Nie znasz życia, jeśli nie przebijałeś się kiedyś przez barierę w postaci: „Prezes jest na spotkaniu…” i „Proszę wysłać ofertę mejlem: biuro@...”? Nie ma lepszego firewalla niż dobra asystentka.

Chłodna analiza zamiast gorących emocji

Klient przychodzi do nas potrzebą, na którą mamy odpowiedzieć. Inwestor chce wiedzieć, co zyska. W relacji business to business w mniejszym stopniu kupuje się pod wpływem emocji. Klienci mają więcej pytań, potrzebują danych technicznych, specyfikacji, często produktu/ usługi prezentacji i dłuższego okresu testowego.

Czy wygląd panelu B2B jest nieważny?


Sklep internetowy ma być jak najbardziej atrakcyjny wizualnie, a panel B2B – nie musi?

Platforma dla biznes ma być przede wszystkim funkcjonalna. Dziś się z tym stwierdzeniem dyskutuje, a panele B2B są graficznie dopieszczone. Na podstawie ich wyglądu i funckjonowania często wyrabia się opinię o firmie tak samo jak ocenia się markę przez pryzmat obsługi, strony www, profilu na Facebooku...

Biznesom zależy na nowoczesnych i estetycznych platformach, po których poruszanie się będzie intuicyjne. Wyeksponowane logo, kolory marki, banery z chwytliwymi hasłami to tylko niektóre z elementów pożądanego panelu B2B. W procesie zakupowym działa gadzi mózg. Jeśli klient napotka trudności, ucieknie. Wyobraź sobie, że logujesz na platformę B2B – jest nieresponsywna i fatalnie wyświetla się na Twoim telefonie, długo szukasz potrzebnego produktu, a potem nie możesz znaleźć ważnej dla Ciebie informacji o długości okresu gwarancyjnego… Co zrobisz? Wylogujesz się i nigdy więcej nie wrócisz.

Jak zaprezentować produkt w panelu B2B?

Na platformie B2B kluczową rolę odgrywa produkt, który dystrybuujemy. Jak powinien być zaprezentowany w panelu i na co zwrócić uwagę?

Wyszukiwarka

Jak działa ten podstawowy element większości witryn? W wyszukiwarkę wpisujesz nazwę lub jej fragment i po chwili w panelu odnajdujesz spełniające kryteria produkty. Proste? Raczej tak. Ważne, żeby można było odnaleźć produkt nawet, jeśli poszukiwacz zrobi literówkę w nazwie lub zacznie wpisywać nazwę producenta, numer seryjny itp.

Uporządkowane produkty

Bez względu na to, czym handlujesz, produkty z Twojej oferty warto pogrupować. To niezwykle istotne, aby kontrahent z łatwością dotarł do interesującej go kategorii i przeglądał odpowiednie produkty. Przemyśl dobrze kolejne poziomy drzewa kategorii.

Widok listy produktów

Pierwsze spojrzenie na listę produktów – wiersze powinny być od siebie odseparowane, np. za pomocą różnych odcieni kolorystycznych lub podkreśleń. Ważne, aby lista się nie zlewała. Pozostałe elementy dot. produktu wyświetlane na liście to najczęściej:

· miniatura zdjęcia

· nazwa produktu

· informacja o stanach magazynowych

· cena

· możliwość dodawania do koszyka.

Zdjęcia

Miniatury – większe zdjęcia – responsywność
Nie będziemy skupiać się na elementach fotografii produktowej. Zdjęcia muszą być profesjonalne i dobrej jakości.

Na liście produktów wyświetlamy miniatury zdjęć. Pozwolą kontrahentowi upewnić się, że to właśnie tego produktu szuka, a wzrokowca zachęcą do sięgnięcia po więcej informacji. Miniatury zdjęć często są klikalne – możemy je powiększyć lub wywołać z nich okno produktu. Z poziomu okna produktu zdjęcie także bywa klikalne – otwiera się w nowym oknie. Kiedy dookoła nie ma żadnych rozpraszaczy, łatwiej skupić się na szczegółach produktu.

Ważne, aby (zarówno miniatura, jak i większe zdjęcie) wyświetlały się prawidłowo.

Zadbajmy, aby nasza platforma była responsywna. Pamiętajmy, że nie każdy będzie logował się do niej z komputera. Coraz więcej osób w codziennej pracy stawia na urządzenia mobilne.

Nazwa produktu

Zwróć uwagę na sposób, w jaki na liście produktów prezentują się ich nazyw. Powinny być wyodrębnione na tle pozostałych informacji - większy, przykuwający uwagę krój lub odsunięcie nazwy od pozostałych danych pomogą.

Informacje o stanach magazynowych

W zależności od przyjętej przez Ciebie strategii sprzedażowej, możesz udostępniać kontrahentom konkretną informację o dostępnej ilość produktu – dokładną (co do ilości sztuk) lub opisową, np. Dostępny, Niedostępny, Dostępny w dużej ilości, Ostatnie sztuki itp. Jeśli nie chcesz udostępniać informacji o stanach magazynowych, możesz z tego miejsca pozwolić kontrahentom złożyć zapytanie o dostępną ilość produktu lub zapytanie ofertowe.

Cena

Czy pokazywać cenę w panelu? To zależy. Niektórzy preferują wyświetlanie ceny (także z podziałem na netto i brutto). Tym bardziej, każdemu kontrahentowi nadają indywidualne warunki handlowe (poziom rabatu, cennik, kredyt kupieckie itp.).

Dodawanie do koszyka

Opcja dodawania do koszyka dostępna powinna być z dwóch poziomów – listy produktów i okna produktu. Nowy klient będzie chciał zapoznać się ze specyfikacją, opisem i dopiero doda produkt do koszyka. Stały klient może chcieć dodawać produkt do koszyka wprost z listy produktów (z możliwością modyfikacji ilości) lub na podstawie archiwalnych zamówień.

Okno produktu

W widoku konkretnego produktu najczęściej znajdziesz opisywane już:

· zdjęcie

· nazwę

· informację o stanach magazynowych

· cenę

· możliwość dodawania do koszyka.

Poza tym istotne są: specyfikacja, opis produktu i dokumentacja techniczna.

Specyfikacja

Kiedy produkt kupuje specjalista, nie interesuje go kwiecisty opis pod SEO.

Osoby decyzyjne w B2B potrzebują nie tylko case studies, lecz także konkretnej specyfikacji i twardych danych, najlepiej przedstawionych w przejrzysty sposób. Ma wystarczyć rzut oka, aby przekonać się, np. kto jest producentem, jak długi jest okres gwarancyjny, ile waży dany produkt. Kategorie podawane w specyfikacji będę różne w zależności od tego, jakiego typu produkty sprzedajesz.

Opis

Opis z założenia jest bardziej rozbudowany niż specyfikacja. W opisie możesz skupić się na wszystkich ważnych cechach produktu. Pamiętaj nie tylko o języku korzyści, lecz także o realnych zyskach dla Twojego klienta.

Dokumentacja techniczna, gwarancja jakości

Są produkty, którym do pełnej prezentacji nie wystarczy specyfikacja i opis. Wówczas dołożyć należy, np. dokumentację techniczną, gwarancję jakości czy inny dokument w pliku .pdf do pobrania.

Zapytania ofertowe/ ilościowe

Jeśli współpracujesz w modelu B2B, Twoje produkty często kupować będą hurtownicy. Zainteresowani konkretnym asortymentem mogą chcieć złożyć Ci zapytanie ofertowe lub zapytanie o maksymalną dostępną ilość danego towaru. Jeśli będą mogli takie zapytania składać wprost w panelu z poziomu okna produktu, będzie to dla nich intuicyjne i proste.

Pamiętaj, że obsługa platformy B2B musi być nie tylko przyjazna Tobie – administratorowi, lecz także Twoim kontrahentom, którzy będę zakładać konta w panelu.

Bez klątwy wiedzy i z dystansu

Planując prezentację swoich produktów/ usług w panelu, postaraj się spojrzeć na nie z dystansu. Ty znasz je świetnie, ale Twoi kontrahenci już nie tak dobrze.

Opisując produkty w panelu, dobierając zdjęcia, budując drzewo kategorii, czy umieszczając w panelu inne, dodatkowe informacje na temat produktu, staraj się walczyć z klątwą wiedzy i postaw się w pozycji kontrahenta. Nie bój się oczywistości.

Pamiętaj, że panel B2B tworzysz dla swoich kontrahnetów.

  • Paulina Chmielewska
  • 09/09/2020
Szanowny Użytkowniku :-)
W związku z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 (znanym też jako „RODO”) chcielibyśmy Cię poinformować,
w jaki sposób przetwarzane są dane osobowe pozostawiane przez Ciebie podczas korzystania z serwisu BinSoft.
Zamykając ten komunikat, poprzez kliknięcie przycisku Akceptuję, wyrażasz zgodę na przetwarzanie tych danych, jak również na przyjmowanie na swoim urządzeniu tzw. plików cookies,
zarówno przez nas, tj. BinSoft Sp. z o.o. Sp. k. z siedzibą w Szczytnie, jak i przez naszych Zaufanych Partnerów - w celach marketingowych, włączając w to analizowanie i profilowanie.
Dokładne informacje na ten temat znajdziesz w naszej Polityce prywatności. Zachęcamy, zapoznaj się znią!

Akceptuję Nie akceptuję